导读：吴鹏飞，中国吴鹏飞策划公司董事长、首席策划。吴鹏飞应邀为长株潭地区的大学生做创业演讲，他对创业的定义，他对创业者“十力”的概括，打动了三湘学子和天下创业者。分享吴鹏飞长株潭地区的创业演讲稿

吴鹏飞，1982年毕业于华中师范大学数学系。中国吴鹏飞策划公司董事长、首席策划。最近，吴鹏飞应邀为长株潭地区的大学生做创业演讲，他对创业的定义，他对创业者“十力”的概括，打动了三湘学子和天下创业者。论坛的主持人说，吴老师对创业的解析前所未见，吴老师的演讲是100多场演讲中最精彩的一场，演讲结束，现场听众用三次长时间掌声表达了感谢之意。
以下是吴鹏飞长株潭地区的创业演讲稿

同学们，要创业，首先一定要弄清楚什么叫创业。我看了一些指导创业的书，我觉得它们提供的答案不对。我的理解是，一个人、或者一个团队，疯狂的去实践、去探索、去创造，痴迷地将自己系统的想法变成系列的现实，从无到有，从小到大，从浅到深，从弱到强去创造一番事业，化理想为现实，这才叫创业。我认为，创业者至少应该具备十种能力之一。
第一力、发现需求的能力。
有一个叫李维·斯特劳斯的美国年轻人，就很有观察力。这个小家伙当年涌入了美国西部的淘金队伍，他又没有资金，又很瘦弱。十几岁的小孩，他根本不可能参与淘金。他就观察，他发现这些淘金的人，都住在深山老林里面、住在帐篷里面。他们需要日常用品，但是没人买日用品。李维于是下决心来做百货生意。
同学们，这就是观察，他观察到了一种需要。这些人都去挖金子，谁给他们买牙膏呢，谁给他们买肥皂呢。没有。那他就决定自己来干这件事，结果他的生意越做越好。他的心一大，犯了一个错误，他没经过仔细市场调查，进了一批帆布。他认为他们搭帐篷是需要帆布的，结果等到他把帆布运过来之后，才意外地发现，这些地方的淘金人帐篷都已经搭好了。
这下就麻烦了，他进的这一大批帆布卖不出去了，他面临资金断裂生意破产。因为那个时候美国的商业也不发达，也不存在“三包”，这批货退不了（笑声）。正急得如同热锅上的蚂蚁的时候，有一个人无意之间救了他。一个矿工进来了瞅了瞅他这个帆布，摇摇头走开了。细心的李维拦住他问，先生，你是不是要买帆布。那个矿工说，我不是要帆布。
矿工说，你能不能找到像帆布一样结实的裤子。他说矿工都很苦恼，一般的裤子经不起穿，在矿洞里没两天裤子就磨坏了。又一个巨大的需求被发现了。李维灵机一动，他说，我来试一下。世界上第一条用帆布做的牛仔裤诞生了，果然大受矿工欢迎。他又观察觉得帆布的颜色不耐脏，他选了青蓝色布料，最经典的牛仔裤颜色由此确定下来了。
随后他又改善了一个细节。帆布裤子上面的扣子，两下就崩了，还有那个口袋，矿工喜欢将矿石放到口袋里面，还没有两家伙，这个口袋就坏了。为了让那个口袋结实，为了让扣子不掉，他就用粗线、用黄铜，来钉荷包、做扣子。就这样，一个巨大的、影响几代人的、风靡全世界的产业诞生了。同学们，创业就是满足新需求的一个永无止境的过程、
如果你要创业，就要加入发现者的行列，去满足一种需要，只要沿这个思路创业，一定能成。我在日本旅行，发现了日本人满足新需求的很多细节。在发达国家，为什么创业特别难？因为大家都在绞尽脑汁满足新需求，几乎每有一种需求，必有一种服务或商品，那种细致周到简直令人恐怖。好在今天的中国，还留着巨大和无限的空白，创业的机会也因此很多。
在这个意义上来说，中国的创业门槛是很低的。我在日本看到了一种指甲剪中国就没有，这个指甲剪它带有放大镜，它满足了眼睛昏花的老人剪指甲的需要。一个很漂亮的放大镜，一翻过来，正好就照着指甲。保证一个七十多岁手直哆嗦的老人，也不容易剪到肉（笑声）。你们在生活中，经常看到爷爷奶奶剪指甲不方便，但是你们没想到去满足他们的特殊需求。
看到不等于发现。有一个中国的孝子，看到喜欢吃葱爆羊肉的老母切鲜肉很吃力，就挖空心思发明了鲜肉切片机。有一个丈夫看到妻子洗衣被很辛苦，就发明了洗衣机；一个中学生发现家里的衣服老被风吹到楼下，就发明了吹不掉的衣架；有人发现冬天坐到马桶上冰屁股很难受，于是就有了加温马桶，等等。生活中注意观察，注意体会，就可以发现新的需求。
再举个例子，我在日本的所有的酒店发现，它的浴室都有一个低矮的镂空的塑料凳子。我们在中国洗澡，都是站在淋浴。但参观游览一天很劳累的时候，坐在凳子上淋浴其实非常舒服。这时候我脑子突然“啪”地一个闪念，惭愧万分。我怎么从来没有想到，母亲今年已经七十多岁了，洗澡还能站得了吗。所以我在日本就打了个电话给家里人，我说你跑步前进。
请以最快的速度，到市场上，去找一个中空的这种凳子，给我母亲送过去。这个凳子拿去了以后，母亲果然非常开心。由此我就想到，全中国的老人，颤颤巍巍的，拿着喷头洗澡的情景。同学们，这么重要的需要我们却没有发现，多么惭愧啊。如果你们现在要去创业，专门做一种老人的洗澡凳，一定很有市场。同学们，记住这句话，没有发现，就没有创业。
我再给大家举个例子，就是卫生间用的手纸。你们看我们全中国的手纸，它是双层的。这个双层的手纸啊，用起来它薄了，叠一下，变成了四层又有点厚了，其实三层正合适。多了这薄薄的一层，我们国家每年就要消逝很大一片森林。但是日本人的手纸是单层的，手纸上面好像还有芳香剂。一扯出来是单层的，折成三折，很容易，不厚不薄，正好。
这个小小的改良，更符合环保和节约型社会的需要。同学们，如果你要想创业做手纸，你就做单层的，带香味的。我觉得还可以比日本人更进一步，在上面印上一些格言、笑话、小知识、包括创业故事，满足习惯性便秘和有蹲坑习惯的人打发时间的需求，一定非常火。当然，印刷用油墨要是环保的，还应该对肛门没有刺激和伤害（笑声）。
同学们，其实我们创业，就是要从细枝末节处发现人的需求，然后加以满足。这样的例子俯拾皆是。我记得很早以前看过一个小故事，一个打工的农村青年到了广州，语言听不大懂，问路很痛苦。这个青年灵机一动，就在火车站办了一个问路处，生意很好。你没看，需求无处不在，关键是有没有发现的眼光。发现的眼光，大人物有，小人物也可以有。
第二力、深入调查研究的能力。
我给大家举一个著名的例子，就是史玉柱。他当年好大喜功盖巨人大厦，搞得一塌糊涂，欠了一个多亿，成为中国最大的“负”翁。史玉柱再度崛起，是在江阴做脑白金，幸亏他做了一个非常精彩的调查研究。他怕别人看出他是史玉柱，戴了一个墨镜。他跑到大街小巷，跟老头、老太太聊天。
他说如果有一个保健品，能够润肠，因为大部分老年人都便秘，可不可以？老人说，好哇。然后他说，如果这个产品，能够让你睡好觉，因为老人都爱失眠，可不可以？老人说，好哇。他又问老人，多少钱你可以接受？另外他还发现老人有个特点，自己舍不得买保健品，但是喜欢让孩子给她买。他就问了一个细节，那你怎么让孩子买呢？
老人不好意思给孩子说，一般是保健品吃完了，把空盒子故意放在最显眼的地方，放在一推门就可以看到的地方。儿女回去一看，哦，吃完了，好，给你买。史玉柱一听，知道该怎么卖脑白金了。他分析了，孩子给老人买东西最高峰在什么时间？过年。再不孝顺的家伙，过年回家也不能空手。所以他制作了一句广告语，叫“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
还有一个著名人物是宗庆后。他是47岁才开始创业。他原来在一个校办工厂，给学校送文具、送一些小玩意，结果他发现了一个需求。所有的孩子，吃饭不香。所有的家长、教员、食堂都反映，孩子不爱吃饭。在我们很多家庭里面，爷爷奶奶、爸爸妈妈，四个人，逼着孩子吃饭，朝他嘴里喂鸡腿，这种场面很常见。
孩子吃饭不香、营养不良。要么就是豆芽型的，干瘦干瘦的，要么就是胖墩型的，真正身体很健康的小孩，不多。他认为推出一个帮助孩子消化的健康饮品一定很有销路。根据了解的情况他制作了一个广告语，和史玉柱的广告语，有异曲同工之妙。叫做“喝了娃哈哈，吃饭就是香”。他在第四年就销到了四个亿。同学们，这就是调查研究对创业的巨大作用。
第三个关于调查研究的故事。是美国的弗雷德。他是退伍兵，也是飞机的爱好者。退伍了之后在一个飞机厂搞维修。他发现了一个特别痛苦的事情。就是他订的飞机零件总是不能按时到，他对维修的客户也老是违约。于是他就想调查一下，是不是只有为我们服务的这一家物流企业是这样差劲。结果他发现，当时美国的物流比我们今天中国的物流要差得多。
总是慢、总是不到、总是缺斤少两。大家不要以为美国天生就很棒，它是因为一个一个的创业者，一个一个的创造者，才把这个国家推到今天这样的进步程度。如果美国没有这个弗雷德，美国的快递业可能还不如我们中国。他发现这个问题以后，他下决心要办个24小时快递公司，改变这个国家物流业的落后局面。这家公司就是大名鼎鼎的美国联邦快递。
创业者，至少需要一种“十力”
第三力、极强的预见力。
我讲几个例子。伊拉克战争和科索沃战争打响之后，这个世界上最忙的人你们知道是谁吗？有人以为是投弹的飞行员、有人以为是美国总统，其实最忙的一帮人是中国的温州人。他们在大批的进货，准备船，预定飞机货仓，他们要把生活用品运到伊拉克和科索沃边境。因为他们知道，仗打完了，生活还要继续。
战争一旦结束，当地的人民和政府都需要大量生活用品。科索沃好和伊拉克当时的边界堆满了这样的货物，货主是温州人。战争一停止，当人们什么都缺，就是不缺钱的时候，温州人出现了。这就叫预见性。我再给你们讲个例子，美国的洛克菲勒，非常有名的财团大佬。他19岁的时候，干了一件相当反映他过人预见性的事，他在一个企业打工，是一个营业员。
有一天，他听到了广播新闻里面，报道英国即将发生大饥荒。这个打工仔，未经老板同意，把钱柜里面的钱全部拿去买了一大堆食品，堆满了杂货店。老板回来以后，大发雷霆，说你一个打工仔狗胆包天，未经我的同意竟把我的钱全部买了这些乱七八糟的食品。随后英国真的闹了饥荒，老板因为洛克菲勒的机智发了一笔横财，洛克菲勒因此成了当地的名人。
洛克菲勒在南北战争爆发时故伎重演，当时做生意的、做邮政的、做交通的……所有人都愁眉苦脸，战争一打起来还能做什么呢？只有一个人，像上足了发条一样的拼命进货。这个人是谁，还是洛克菲勒。他在进什么东西呢，进战争期间必备的生活物资。结果，他发了大财。
关于预见性，这里还有一个很有意思的故事。第一个做出家用电脑的人，对自己发明的这个东西，做了一个判断，他说这个东西不可能普及。而另外一个人，叫比尔盖茨。他预见这个东西会大规模进入所有的家庭，人们相互交流，占有资讯的方式，会出现革命性改变。所以这个家伙慌慌忙忙的退学，他是哈佛大学的法律系的学生，他书都不读了就跑出来创业。
因为这个东西马上要进入家庭，它需要操作系统，需要各种软件，赶快赶快，他把他最好的同学也叫过来，辍学一起创业。日以继夜的工作，写软件。到底谁更有预见性，现在大家已经知道了。同学们，中国有句老话叫温故知新，多回味这些经典故事，遇到新事物的时候我们一定要三思，不要轻易下结论，这样就会逐步提高自己的预见性。
第四力、积累经验的忍耐力。
我在网上看到一段话，很耐人寻味。一根稻草你把它放到垃圾堆里面，它能卖什么价格啊？就是垃圾的价格。如果你把这根稻草来捆一捆小白菜，它就可以卖小白菜的价格。用这个稻草来栓螃蟹呢？它就可以卖出螃蟹的价格。还有一句话意思相同，如果你要想成为千万富翁，你就不能天天跟百万富翁在一起。
李嘉诚的第一份工作是在茶楼里跑堂。卡耐基的第一份工作是当船员。我们很多成功者，都是从最基础的一份工作开始的。我刚创业给别人做策划。客户都说，吴老师你的创意很好，但是你怎么知道按照你的方案销售会很好呢，画外音是你没有做过销售。于是我下决心，三年不做策划，做一次销售。我代理了一种叫贵妃醋的产品，给一万多个消费者做过电话咨询。
现在这些电话记录还在。一个从来不进商场的人，一个从来没有做过销售的人，结果是三年做到中国地区市场销售第一。从此我有了营销策划的底气，也彻底区别于其他策划人而存在。无论卖什么，再也没有人质疑过我对销售的特别领悟力。所有的创业者最好都从销售做起：马云、史玉柱、宗庆后、李嘉诚、俞敏洪、柳传志等等，那一个不是从卖东西开始的？
一个人如果畏惧营销，就永远不可能成为真正的创业者。我做电话销售咨询的时候，已经做到了这样的水平。有一个女士打电话问这个贵妃醋多少钱一瓶，我说28块9，她说多重？我说6两，她说你开国际玩笑？因为但是一般的饮用醋才两三块钱一瓶。我说，没开玩笑，尤其没有跟你开玩笑，别人嫌贵可以理解，但你不应该嫌贵？
她问为什么，我说，我听你的声音，你每个月的收入应该在6千块钱以上（那是2003年）。她在听筒里面非常惊讶，也非常开心，她问，听声音能听出来吗？我说听得出来，因为收入高的人有一种特别的自信。她说，有你这样的咨询者，这醋应该值这个价，我买一箱吧。一万多个电话的沟通是磨练，它给了我一种自信，我真正懂得了销售。
关于积累经验再创业，有一个著名的例子。俄国的彼得大帝接任的时候，俄国是一个非常落后的农奴制国家。政治、经济、文化跟西方比都非常差，这个彼得大帝很沉得住气，决定带着一个两百五十人的团队，以旅游者的身份，去游历整个欧洲，先学习先进国家的经验。他是一个国王，居然就这么出差了，而且一去就是一两年。
过去我们说，国不可一日无君。但是他居然敢置国家政权的运转于不顾，也不管是否有人篡权夺位，亲自去考察学习，这是何等有气魄和何等有耐心的创业之君。他化名彼得·米哈伊诺夫，以一个下士的身份来到欧洲。他在荷兰的东印度公司当过船长，在英国的工厂打工过，在普鲁士的军队里面假装参军学射击，他甚至还混进了英国的议会去旁听他们开会。
这个幽默、顽皮、坚定、伟大的君王迫切要知道自己的差距在哪里，他要亲自体验一下。他知道自己国家很弱、很贫、很落后，他想创业。他的选择的是排除万难到发达国家去学习去积累，然后再干。如果没有彼得大帝，就没有今天的俄罗斯，就没有这样一个大国。彼得大帝是俄罗斯人最尊崇的第一大帝。同学们，如果要创业，应该向彼得同学学习（笑声）。
第三力、极强的预见力。
我讲几个例子。伊拉克战争和科索沃战争打响之后，这个世界上最忙的人你们知道是谁吗？有人以为是投弹的飞行员、有人以为是美国总统，其实最忙的一帮人是中国的温州人。他们在大批的进货，准备船，预定飞机货仓，他们要把生活用品运到伊拉克和科索沃边境。因为他们知道，仗打完了，生活还要继续。
战争一旦结束，当地的人民和政府都需要大量生活用品。科索沃好和伊拉克当时的边界堆满了这样的货物，货主是温州人。战争一停止，当人们什么都缺，就是不缺钱的时候，温州人出现了。这就叫预见性。我再给你们讲个例子，美国的洛克菲勒，非常有名的财团大佬。他19岁的时候，干了一件相当反映他过人预见性的事，他在一个企业打工，是一个营业员。
有一天，他听到了广播新闻里面，报道英国即将发生大饥荒。这个打工仔，未经老板同意，把钱柜里面的钱全部拿去买了一大堆食品，堆满了杂货店。老板回来以后，大发雷霆，说你一个打工仔狗胆包天，未经我的同意竟把我的钱全部买了这些乱七八糟的食品。随后英国真的闹了饥荒，老板因为洛克菲勒的机智发了一笔横财，洛克菲勒因此成了当地的名人。
洛克菲勒在南北战争爆发时故伎重演，当时做生意的、做邮政的、做交通的……所有人都愁眉苦脸，战争一打起来还能做什么呢？只有一个人，像上足了发条一样的拼命进货。这个人是谁，还是洛克菲勒。他在进什么东西呢，进战争期间必备的生活物资。结果，他发了大财。
关于预见性，这里还有一个很有意思的故事。第一个做出家用电脑的人，对自己发明的这个东西，做了一个判断，他说这个东西不可能普及。而另外一个人，叫比尔盖茨。他预见这个东西会大规模进入所有的家庭，人们相互交流，占有资讯的方式，会出现革命性改变。所以这个家伙慌慌忙忙的退学，他是哈佛大学的法律系的学生，他书都不读了就跑出来创业。
因为这个东西马上要进入家庭，它需要操作系统，需要各种软件，赶快赶快，他把他最好的同学也叫过来，辍学一起创业。日以继夜的工作，写软件。到底谁更有预见性，现在大家已经知道了。同学们，中国有句老话叫温故知新，多回味这些经典故事，遇到新事物的时候我们一定要三思，不要轻易下结论，这样就会逐步提高自己的预见性。
第四力、积累经验的忍耐力。
我在网上看到一段话，很耐人寻味。一根稻草你把它放到垃圾堆里面，它能卖什么价格啊？就是垃圾的价格。如果你把这根稻草来捆一捆小白菜，它就可以卖小白菜的价格。用这个稻草来栓螃蟹呢？它就可以卖出螃蟹的价格。还有一句话意思相同，如果你要想成为千万富翁，你就不能天天跟百万富翁在一起。
李嘉诚的第一份工作是在茶楼里跑堂。卡耐基的第一份工作是当船员。我们很多成功者，都是从最基础的一份工作开始的。我刚创业给别人做策划。客户都说，吴老师你的创意很好，但是你怎么知道按照你的方案销售会很好呢，画外音是你没有做过销售。于是我下决心，三年不做策划，做一次销售。我代理了一种叫贵妃醋的产品，给一万多个消费者做过电话咨询。
现在这些电话记录还在。一个从来不进商场的人，一个从来没有做过销售的人，结果是三年做到中国地区市场销售第一。从此我有了营销策划的底气，也彻底区别于其他策划人而存在。无论卖什么，再也没有人质疑过我对销售的特别领悟力。所有的创业者最好都从销售做起：马云、史玉柱、宗庆后、李嘉诚、俞敏洪、柳传志等等，那一个不是从卖东西开始的？
一个人如果畏惧营销，就永远不可能成为真正的创业者。我做电话销售咨询的时候，已经做到了这样的水平。有一个女士打电话问这个贵妃醋多少钱一瓶，我说28块9，她说多重？我说6两，她说你开国际玩笑？因为但是一般的饮用醋才两三块钱一瓶。我说，没开玩笑，尤其没有跟你开玩笑，别人嫌贵可以理解，但你不应该嫌贵？
她问为什么，我说，我听你的声音，你每个月的收入应该在6千块钱以上（那是2003年）。她在听筒里面非常惊讶，也非常开心，她问，听声音能听出来吗？我说听得出来，因为收入高的人有一种特别的自信。她说，有你这样的咨询者，这醋应该值这个价，我买一箱吧。一万多个电话的沟通是磨练，它给了我一种自信，我真正懂得了销售。
关于积累经验再创业，有一个著名的例子。俄国的彼得大帝接任的时候，俄国是一个非常落后的农奴制国家。政治、经济、文化跟西方比都非常差，这个彼得大帝很沉得住气，决定带着一个两百五十人的团队，以旅游者的身份，去游历整个欧洲，先学习先进国家的经验。他是一个国王，居然就这么出差了，而且一去就是一两年。
过去我们说，国不可一日无君。但是他居然敢置国家政权的运转于不顾，也不管是否有人篡权夺位，亲自去考察学习，这是何等有气魄和何等有耐心的创业之君。他化名彼得·米哈伊诺夫，以一个下士的身份来到欧洲。他在荷兰的东印度公司当过船长，在英国的工厂打工过，在普鲁士的军队里面假装参军学射击，他甚至还混进了英国的议会去旁听他们开会。
这个幽默、顽皮、坚定、伟大的君王迫切要知道自己的差距在哪里，他要亲自体验一下。他知道自己国家很弱、很贫、很落后，他想创业。他的选择的是排除万难到发达国家去学习去积累，然后再干。如果没有彼得大帝，就没有今天的俄罗斯，就没有这样一个大国。彼得大帝是俄罗斯人最尊崇的第一大帝。同学们，如果要创业，应该向彼得同学学习（笑声）。
第五力、行事的决断力。
摩根年轻的时候，走在路上一个人拍了一下他的肩膀。这一拍，让他发了财，一发不可收。那个人说，先生，你买不买咖啡。他很莫名其妙，买什么咖啡，但是他还是饶有兴趣地和这个人攀谈起来了。这个人是一个船长，他从巴西运来了优质、上等的咖啡豆。结果很不幸，他的船靠岸以后，买主却破产了。他愿意贱卖，半价。
摩根心动了，他身边的人分成了两派。一派主张坚决买，一派坚决反对买。万一就外面几麻袋是好的，下面都是坏的呢，那你不就吃大亏了。摩根这时候才19岁，力排众议买了。因为他判断船长不是坏人。而且这个故事比较离奇，没有必要这样来骗他。那一年巴西遇到了冷冻天气，咖啡巨量减产。美国市场上的咖啡长了四倍以上，他等于赚了八倍。
还有前边提到的潘石屹。1992年他在北京开发第一个楼盘万通世界城。当时有一个香港的地产代理商，叫邓智仁。他到北京找了很多楼盘谈代理。楼盘的人就问他，你出不出广告费，他说我不出；你出不出营销费，他说我也不出。哎，人家就奇怪了，你什么都不出，我好好的房子你拿去卖，凭啥给你卖呢。所以很多楼盘就把他轰出去了。
他找到了潘石屹。潘石屹果断决定请他。潘石屹认为，他的先进思想、理念，有可能把这个楼盘炒得很好。这就是与众不同的决断力。因为对方要价很高，百分之二十。当时这个楼盘，在邓智仁的炒作下，卖到了市价的四倍。开盘一个月收了多少钱呢？五个亿。这个邓智仁拿走了多少呢？一个亿。潘石屹因为这个决定步入了大地产商行列。
李嘉诚的故事大家听得很多了，他真正发大财是从什么时候开始的呢，是从文革时期。那时候香港人心惶惶，很多资本逃离香港，很多地产都在廉价抛售。李嘉诚经过冷静的判断，力排众议做了一件事：大规模吃进。这就是他的果断。他认为一个国家像这样大规模的动荡，不会是一个常态。他从买进卖出中发了横财。到了1976年文革结束，他赚了五个亿。
当时的五个亿是很惊人的一笔钱。从那时起，李嘉诚的公司变成了香港最大的华资地产公司。
所以说，我们在人生的重要关头，要敢于做出决断。同学们，如果你们遇到了这种关头，要敢于冒险，做，可能成功，不做，可能倾家荡产。我建议你们选择试一下。你开始的时候本来就是个穷光蛋，倾家荡产，也还是个穷光蛋，有什么不得了的呢？
第六力、说服他人的能力。
创业的时候，你需要说服人家支持你。怎么说服别人？同学们，我给你们说十二个字的真经：“动之以情、晓之以理、诱之以利”。你们一定要记住和大胆应用。动之以情，你要跟对方套近乎；晓之以理，你要给他说个道道来；诱之以利，你要告诉对方帮助你有啥好处。
我给你们讲三个关于说服的小故事。有一个生产某种特种钢的企业申请上市。面对最后审批的专家委员会，只有五分钟的项目说明时间。我看到的这个演说非常精彩，他说，各位专家，我们现在正在进行自卫反击战，如果中国没有人生产特种钢，我们战士的钢盔一打就通，我们的坦克一打就穿，我们的军舰一打就漏。我们就要付出更多不必要的牺牲。
各位专家今天的决定，实际上决定了成千上万可爱战士的鲜活生命。如果特种钢企业获准上市，中国，会为你们今天做出的决定而感谢你们。这个说服的结果可想而知。再看已登过首富榜的万达的王健林，万达现在盖到哪里哪里发，它周边的地产都会被带动升值。有个城市的一个片区本来楼盘都卖不动，一宣布万达要来，那些楼盘翻了一倍的价格很快抢光了。
可是你们不一定知道，开始的王健林瞄准沃尔玛想捆绑在一起发展，谈何容易。他当时是名不见经传的一个小地产商，人家根本没兴趣和他谈。他花了一年时间，无数次去说服。最终打动了沃尔玛，他提醒沃尔玛必须加快在中国的扩张，中国的大中城市存在巨大的商业空间。
但沃尔玛如果自己去找商铺，自己去装修，最大的麻烦是不成款式很难统一。
在每一个城市，很难在合适的地方找到合适的物业，而且和众多不同类型的业主的谈判与合作也是一件相当头疼的工作。而他王健林可以在中国各城市最好的位置专门为他们定制物业，全国一个风格，业主就一个，他们直接进场经营就OK了。沃尔玛、百盛、新世界就这样一个一个进来了。锲而不舍的万达，现今所有的辉煌，全来自当初的唾沫星子（笑声）。
再看京东的刘强东。他当时想在中关村卖一种刻录机。在蹲点调查时他发现了一个秘密：顾客在柜台看中了某产品，销售人员会让你等一下，出去取货。消费者都认为他到仓库去了，实际是到其他商户的柜台去调货了。他们互相炒货，现买现卖赚差价。一般这个时间要在10分钟以上。刘强东发现，很多消费者没这个耐心。有百分之四十的人跑了。
好，刘强东有办法了。他招了一批小伙子到所有卖刻录机的柜台放上样品。说服他们很简单，我们这个刻录机放在你这儿卖，如果有客户看中了，你不需要跑，价钱我们先谈好。然后呢，你只需要给我们打个电话，我保证两分钟之内给你送到，如果两分钟没送到，货款就算我的罚款。同学们，这是多么精彩的一个说服别人合作的案例啊，这样的条件谁都无法拒绝。
第七力、身先士卒的感召力。
同学们，这个世界上还有两个著名的创业之主，一个叫成吉思汗，一个叫拿破仑。成吉思汗征服过当时已知陆地面积三分之二的土地。成吉思汗的一个主要的创业法宝就是身先士卒，他19岁创业的时候，他的兵就是他几个弟弟。身先士卒和宽宏大量使他统一了草原各部落。最后变成了欧亚大陆的最高君王。
拿破仑征服的面积也不小，几乎是整个欧洲大陆。起家时他是一个炮兵小队长。他这个人有一个特点，只要一打仗，冲在最前面的那个人准是他。拿破仑还有一点特别让人佩服，你说早期创业冲在前面可以理解，没想到他当了皇帝的时候，还是这个老毛病。皇帝都在向前冲，大家都慌啦，不说去打敌人，至少也要保证皇帝不被敌人逮住吧（笑声）。
所以拿破仑朝前一冲，根本就不需要发什么号召和指令，他只要朝前一冲，所有的部众都蜂拥式向前。拿破仑的军队冲锋的口号不是：冲啊，消灭敌人！而是：冲啊，保卫皇帝！这样的军队是很让敌人头疼的，也是很难挡得住的。所以“老拿”光打胜仗（笑声）。
同学们，你们如果了解共军和国军的作战史，就会发现一个很经典的区别。遇到攻山头的时候，国民党军的长官往往都是气急败坏地用枪把帽子一顶，说，弟兄们，给我冲，如果经济条件允许，可能还搞一点物质刺激，比如放一点金条、银元在筐子里，喊，谁先冲上去奖金条多少根大洋多少块，但是现场效果我观察往往并不好（笑声）。
共产党的军队遇到这种情况，班排长、连营长甚至团长，把盒子炮一拔，同志们，跟我上，战士全部变成了猛张飞。一个“给我上”，一个“跟我上”。就错了这一个字，两军战斗力天差地别。解放战争期间，国民党军队整建制起义变成解放军。头一天还是国民党的军队，第二天帽徽肩章一换,就变成了解放军的部队，而且所向披靡。你们说是为什么？
第八力、团结众人的凝聚力。
我曾经很骄傲的说，我是一个书生，手无缚鸡之力，又没有一技之长，但是我确实有一种自豪。就是我在任何危难的时候，总是有人愿意跟在我旁边托钵前行，这是我特别骄傲的地方，这也就是我特别自信的地方。
怎么做到这一点呢？同学们，若有一天你去创业的时候，你一定要记住，你要先考虑他人的利益。《道德经》上有句话，这句话叫，圣人以其无私，故能成其私。往往那个心中完全不装着自己的人，最终得到了天下。一个心中装着国家、装着民族，唯独不装自己的人，最后会得到人民的拥戴。
所以说你们今后有机会去创业，一定要记住这点，先人后己，多替伙伴们想想，多为他人想想，多为客户想想，不要老是替自己着想！还有一点，就是你赚了钱以后，一定要制定规则合理有序地分给大家，让大家相信跟你干有钱途。中国有句很通俗的话，叫做财聚人散、人聚财散。就是说的这个道理。
三星的创始人说，他这一生百分之八十的时间和心思用在了员工身上。松下幸之助也说，他奋斗的主要目标，就是要让员工的生活更好一些。你们将来如果创业，你们一定要有这样的人格，应该真心去关心你的部众。
第九力、自我学习能力。
我跟大家讲一个笑话，就是那个万科的老总王石。他做的第一件生意是玉米批发，他赚了第一笔钱，他去结账的时候，人家问他要发票，他居然不知道什么是发票。你们相信吧，这就是他的起点。他回去叫他的会计给他开发票，那个会计也挺水，也不知道怎么开。然后他说，你就写个白条，收到多少钱，盖个章。
结果拿去了以后人家说这不是发票。再回去找到主管会计，主管会计捂着嘴笑，这才开了一个薄薄的发票。王石拿到以后，左看右看，哦，这就是发票。王石从这件事以后，恶补他的财务知识，他到处买财务的书看。现在的王石看报表、谈财务、谈融资，是一个高手。创业就是一个学习过程。没有人可以例外。
我有一个朋友，是一种口服液的创始人之一，也是最早的一款丰胸产品的创始人。“做女人挺好”，“没什么大不了的”这两句著名广告语就来自她的产品。她对学习的痴迷简直令人望而生畏。她在飞机上、火车上、办公室上、饭桌上都手不释卷，家里的书房、客厅、卧室，图书堆积如山。她不光自己读，还逼着朋友读。经常给我推荐书寄书，要求我阅读指定读物并与之探讨。
这样的学习走火入魔到什么程度呢？她本来是一个保健品企业的老总，经常和医药专家打成一片不能自拔，最后竟然变成了有证照的国家营养与健康高级讲师，完全变成了一个健康知识的播火者，自己的企业基本不管，而是热衷于到处讲学了（笑声）。当然这是一个极端的例子。但是，同学们，中国的很多企业家确实都是学习狂。
我认识的湖北一个建筑集团的董事长，他谈话引经据典、旁征博引、见识独到、口若悬河，你很难相信他是在工地上当泥瓦工时，用业余时间读书学完了本科、研究生。毛主席一生酷爱读书，列宁到他临终的时候，还在读他一生中的第一万本书，还在让一个服务员给他念他一生中的第一万本书。这些创业者为什么这么爱读书？因为工作需要。同学们，因为需要。
第十力、勤奋坚持的意志力。
这很好理解，我就不展开讲了。成就任何一种事业都需要有恒心。毛主席对这个问题说得最精彩，他说，最后的胜利往往就产生于再坚持一下的努力之中。你们仔细咀嚼一下，就会由衷敬佩毛主席的语言魅力，很复杂的意思他往往一句话就搞定了，通俗易懂、言简意赅、过目难忘。
关于坚持，还有两个说法也挺有意思，一个是说，很多人失败，是因为他放弃的时候不知道离成功已经很近很近。另一个是说，如果人生可以倒过来重新过一次，人人都会成为圣贤。可惜，时光不能倒流，生命不会重复。同学们，如果你们对照之后觉得自己至少具有上述十种能力之一，或者觉得可以通过锻炼具有这样的能力，那就抓紧时间创业或参加到创业团队中去吧。

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